« Les français ne savent pas pitcher »… mais ce n’est pas de leur faute. C’est culturel !
Saviez-vous qu’aux Etats-Unis, les TV réalités mettent en scène des compétitions d’entrepreneurs qui pitchent ? Que dès la petite école, les enfants apprennent à pitcher leurs camarades? Les américains ont intégré cette compétence depuis longtemps et excellent à cet exercice. Storytelling et pitch sont une partie intégrante de la culture outre-atlantique. Bien maitrisés et adaptés, ils peuvent vous aider à améliorer votre manière de vous présenter et de vendre vos projets et vos idées.
Sommaire
Quelle est la traduction du mot pitch en français ?
Que veut dire pitch exactement ? C’est le joueur des Giants, l’équipe de Baseball de San Francisco est un pitcher ou en version française un lanceur. Pitcher est dans le cadre qui nous intéresse aujourd’hui veut en effet dire « lancer » comme lancer un projet ou lancer son entreprise, ou encore une idée avec un objectif de vendre ou de faire adhérer vos interlocuteurs à votre projet ou à votre idée.
Une définition très courte du pitch en une phrase est celle de Michel Safar, professeur à HEC :
Pitcher, c’est d’abord raconter une histoire… mais une histoire à vendre.
En effet, aujourd’hui que nous soyons en train de lancer une idée auprès de nos collègues, auprès de notre partenaire, de nos enfants, etc, nous essayons tous les jours et dans différents contextes de faire évoluer nos interlocuteurs, que ce soir pour les convaincre et les persuader à nos idées.
Nous avons donc la les deux composantes fondamentales de ce qu’est un pitch : Le storytelling pour raconter une histoire et l’appel à l’action pour vendre avec cette histoire.
Structure d’un pitch long
Dix slides, cela paraît très court, d’autant plus que nous avons tendance à vouloir absolument tout dire.
Cet exercice doit vous permettre d’attirer l’attention et de déclencher une action chez votre interlocuteur. Voici la structure type d’un pitch à l’écrit que l’on appelle pitch deck, qui se traduit littéralement « pont de lancement ». Il peut y avoir des variations dans la structure, dans l’agencement des parties mais voila la trame en dix slides que je vous propose aujourd’hui.
1/ Accroche
C’est par quoi vous démarrez votre présentation. Votre audience doit comprendre tout de suite de quoi il s’agit.
2/ Problème
Rappelez vous la règle des 80 – 20. Commencez par présenter le problème auquel répond votre produit ou votre idée pour vraiment capter l’attention. Une fois que le problème est bien posé, vous pouvez enchaîner sur la partie suivante.
3/ Solution
On parle ici de l’idée de la solution, pas encore du produit de manière précise.
4/ Opportunité de marché
Dans cette partie, vous répondez à la question : Pourquoi est ce une bonne idée ? Quels sont les éléments qui vous permettent de dire que votre projet ou votre produit a du potentiel ?
5/ Produit ou projet
Une fois que les éléments précédents sont données, c’est enfin le moment de présenter votre projet. Vous voyez qu’on a attendu la moitié de la présentation pour le faire. Ne commencez jamais par présenter votre produit ou projet directement. Faites monter le suspense.
6/ Business Modele
La slide qui tue. Ici vous allez montrez comment vous allez générer du revenu via votre idée. De manière plus générale, vous répondez ici à la question. Que peut on gagner si le projet devient une réalité.
7/ Plan Marketing
Ici on rentre dans le concret. Vous précisez comment vous allez mettre en oeuvre votre stratégie pour lancer votre produit ou projet.
8/ Compétition
Vous montrez la concurrence mais surtout, quels sont vos avantages ou votre atout majeur face à elle.
9/ Equipe
Là, vous mettez des visages derrière votre idée. C’est le moment pour montrer votre équipe de Rockstar. Rassurez en montrant que le projet est entre de bonnes mains.
10/ Demande
N’oubliez pas que vous attendez quelque chose en retour du pitch. Qu’attendez-vous de votre public ? Un investissement, un accord de principe ? C’est ici, à la fin de votre présentation, le moment opportun pour formuler votre demande.
Vous avez le projet de présenter un pitch ?